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OTC经理营销战术指导手册
一、规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围,以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准,将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割,要优先考虑符合"市场因素",其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变时,此"区域市场"规划,也要进行总结,以搭配公司策略,获取最大的绩效。
二、规划各个OTC代表的辖区
在公司的某个区域市场,预计有7位OTC代表,如何将此区域市场适当地分配给7位OTC代表呢?必须考虑OTC代表的工作状态(何种工作)与工作负担能力(巡回辖区面积多大、经销商多不多)。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作,由于牵涉到许多次经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上,未来必须对"销售路线"加以刻意的管理。
企业为达到有效经营,必须考虑对"区域市场"、"OTC代表数目"和"OTC代表的销售路线"这三者加以妥善协调。由于OTC代表的绩效是与拜访(经销商)客户成正比关系,所以,贵公司在规划OTC代表的辖区大小时,要考虑"经销商数量多少"、"经销商分布的密度"、"拜访次数多少"、"每位OTC代表当天出勤时间多少"等因素。例如,每人每天拜访6家经销商,每月拜访130家经销商,若经销商数量多而OTC代表数量不足,势必无法深耕市场。
除"拜访经销商"效率外,另一个考量是"配送效率"。由于配送是一种实体运输功能,配送周期与配送距离的相关性是相当高的。例如,30公里是半天的配送范围,那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话,否则OTC代表辖区加大、工作量加多,业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
三、规划OTC代表辖区的销售路线
一旦划分区域市场后,OTC代表必须对所负责辖区的经销店,加以有效经营,对各个经销店视重要程镀锌滚筒度、任务不同,分别防火玻璃进行销售路线的拜访。
所谓销售路线,是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户,加以巡回拜访,以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取"销售路线"做法,具有以下功能:
(一)掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化,进而作为设定未来销售目标的基础。
(二)作为新产品上市,及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
(三)对客户提供定期、定点、定时的服务。
(四)作为铺货调查的依据,能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。
OTC区域市场的经营
公司将市场切割成若干块后,依部门统辖此目标市场内的耕耘,而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的"辖区"内,要尽责经营市场。
一、绘制"行销地图"
OTC代表可将地图买齐,粘贴在一起,形成一整张大幅的地图,用透明的塑胶布覆盖在上面,用色笔绘制出OTC代表本身的"行销地图"。再将辖区内各个经销商的家数,一个一个地照实际街道地图,加以明白标示。这当中,包括"竞争对手的经销店"(用黄色标出)和"本公司的经销店"(用红色标出)。根据此地图,就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
二、利用"行销地图"总结销售战略
OTC代表主管、OT其它:硼酸锌、硼酸钙、硼酸纳、偏硼酸钡、钛酸钾C代表或公司企划单位应常用"行销地图"来总结销售战略与行动:
(一)经销商的分布情况,是否适当?
(二)现在的特约经销商的服务地区的范围如何?
(三)从市场占有率来看,本公司在哪个地区势力强,哪个地区弱?
(四)今后可以预测发展的是哪些地区?
(五)有否增加经销商的必要性?
(六)地域的占有率的推断与作战。
(七)担任地区OTC代表的业绩总结。★6) 最大拉压交变载荷:不小于±50kN;
(八)配送货物路径的总结。
(九)如何降低物流成本。
三、辖区的行动顺序
OTC代表在辖区内的工作,包括拜访、推销、送货、收款、服务等,应有计划、有效率地加以执行。
(一)透过市场开拓,逐店拜访"辖区"内的经销商,建立起客户资料(包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等)。
(二)以行销地图方式,圈出此辖区地单证代理图。
(三)将中心药店按店址逐一标明在此地点上。
(四)整理区域内药店(客户)的资料,以便决定拜访顺序和拜访周期(例如,该路线共分25家经销店,每周巡回一次)。<实验仪/p>
(五)为考虑任务达成与发挥效率,每一条"SEI销售路线"所规划里程数为50公里以内。
(六)每条"销售路线"的划分,以辖区OTC代表能照顾到为原则,OTC代表依此"销售路线"注意拜访客户。
(七)OTC代表的"辖区分配"与"销售路线",
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