当晏平谈营销服务得服务者得天下

晏平谈营销服务：得服务者得天下

导读: 2010年1月13日玉柴机器2010年营销服务大会在广州举行，来自全国各地的1100名玉柴机器的经销商、服务商、主机厂代表、YC供应商联合会代表 配件经销商代表齐聚羊城，对玉柴的营销服务进行了总结和展望。 ...

2010年1月13日玉柴机器2010年营销服务大会在广州举行，来自全国各地的1100名玉柴机器的经销商、服务商、主机厂代表、YC供应商联合会代表·配件经销商代表齐聚羊城，对玉柴的营销服务进行了总结和展望。采访了玉柴机器集团有限公司董事局主席、玉柴机器股份有限公司董事长晏平、玉柴机器总经理李天生、副总经理吴其伟、钟玉伟等领导。

玉柴09年成绩单

2009年是受全融危机袭击以来，最为困难的一年，而玉柴机器却这类供需矛盾该如何解决呢？交出了一份漂亮的成绩单。玉柴机器集团有限公司董事局主席、玉柴机器股份有限公司董事长晏平说，2009年是玉柴化危为机、续创辉煌的一年。玉柴机器紧紧围绕“识危机，练内功，优产品，夺市场，蓄后劲”总体思路，扎实推进各项工作，与广大经销商、服务商、主机厂等共同拼抢机遇、攻坚克难，用不断刷新的数宇交出了完美的答卷：玉柴集团2009年销售收入突破269亿元，同比增长28.17%，发动机板块销售收入突破160.4亿元，同比增长30.94%，销售量突破66万台，连续9年位于国内同行首位。其中，玉柴机器股份有限公司提前两个月首跨40万台大关，全年累计实现发动机销售467899台，同比增长25.68%，实现销售收入15025亿元，挤出机行业发展依然具有较大的市场空间同比增长25%。在海外市场，借助中国东盟自贸区即将建成的东风，出口东盟国家，实现逆势增长25%，领先行业。

时间等数据 得服务者得天下

关于服务络建设的重要性，晏平说：“得服务者得天下!玉柴在广西玉林这么一个偏僻的小城市，凭什么能够取得持续的快速增长?我来玉柴的第一天起，就请专业机构做了调查。原因很多，其中玉柴强大的服务络是非常关键的因素之一，所以玉柴一直非常注重服务体系的建设。”从此次在广州召开的玉柴机器20l0年营销和服务大会上的壮观场面就能感受到玉柴从上到下对服务的重视。玉柴机械股份有限公司副总经理吴其伟接受本刊采访时表示，目前在国内玉柴机器有一千多家服务站，以后还将加大力度建设更强更大的服务络。玉柴通过不断提高市场运作水平，提升协调组织作战能力和服务能力，与供应商、服务站、整车厂终端用户高度协同，营造“和谐共赢”的氛围，延续终端拉动优势，打造共赢市场链，创造前人没有创造过的奇迹。

玉柴对服务的重视也赢得了客户以及行业的认可。中国质量协会用户工作部部长樊天顺说，从中质协持续进行的满意度调研数据来看，玉柴的客户满意度一直稳定在一个较高水平，2009年度为77.6分，为行业最高，体现了玉柴对专业品牌和服务的追求。

玉柴服务体系是玉柴与用户之间的重要纽带，服务体系恪守“每次服务，始于主动，寓于真诚，终于满意”，给用户提供优质高效的服务，创造了更大的价值。因此营销服务大会对服务体系中做出突出贡献的经销商、服务站和先进个人进行了隆重表彰，其中玉溪站等9个服务站获评“特优服务站”，首汽腾宇站等4个服务站获评“服务保障特别贡献奖”，南宁东茂站等l08个服务站获评“优秀服务站”，梧州正盛站等211个服务站获评“先进服务站”。姚宝德等600多名同志分别获得特优站长、优秀站长、先进站长、优秀鉴定员、优秀电控鉴定员、优秀信息员等荣誉。此外，重庆市科海物资有限公司等l0个单位获得“配件经营特别贡献奖”;长沙一汽汽车有限公司等20个单位获得“配件经营优秀奖”;南宁东茂汽车销售服务有限公司等30个单位获得“配件服务保障优秀奖”;刘颖等86名同志获得“配件市场开拓能手奖”。

玉柴机器对营销服务体系的优秀单位、优秀个人进行奖励，既是对他们的鼓励也显示出玉柴对服务体系的重视程度。

玉柴股份销售公司副总经理张廷对2010年服务工作提出了“协同共进、致力保障、服务营销、领续优势”的服务工作方针以及相应的服务工作措施，力争将玉柴服务打造成最具竞争力的一流营销服务品牌。针对新的一年的营销服务工作，他提出以下营销服务战略举措：(1)进一步整合玉柴YC服务体YC结合体三大资源，形成合力优势，打造行业内的核心竞争力;(2)深入贯彻服务营销理念，让用户享受到更竭诚、更满意、更具个性化的售后服务，提高用户对玉柴产品的忠诚度;(3)增优服务政策，提高服务效率，构建玉柴服务核心竞争力，打造最具竞争力的一流营销服务体系;(4)进一步拓展与主机厂供应商等的战略合作关系，促进双方互惠互利、共赢发展。

技术、产品仍是关键

关于玉柴的技术及产品，曼平表示：“为什么玉柴能在全融危机的冲击中，逆势而上，取得又一次跨越?就是得益于玉柴强大的研发能力，玉柴有着强大的新技术新产品储备，这是玉柴长期保持快速发展的关键因素。由于玉林的地域劣势，我们将在南宁建立强大的研发基地，引进国内国外顶尖的技术专家，确保玉柴的领先优势。”

玉柴股份总经理李天生说，在产品研发方面，玉柴围绕“坚持自主创新，打造科技玉柴”的思路全方位开展工作，积极突破核心技术·有力地支持和提高了产品市场竞争能力：2009年开发基木型产品196个，同比增长22.5%;新产品商业性投放10.4万台，同比增长11.19%;完成了世界首台再生空气混合动力发动机功能验证;研发出“低碳节能高效发动机”并成功装车试运行，使玉柴成为国内第一家开发出升功率超过40kW/L柴油机的企业，第一家实现两级增压柴油机装车运行的企业。

针对2010年玉柴的主推新品，玉柴股份代副总经理钟玉伟提出了玉柴的商品策略：细分覆盖，环保升级，领先适用。细分覆盖：即强化商品开发深度和宽度，研发针对细分市场需求进行，全面覆盖卡车、客车、船电、工程机械和农业用途。环保升级：坚特“绿色发展”核心理念，积极承担环保，推出满足国4国5和非道路T2标准商品，应对低碳时代的来临。领先适用：急市场所需，采用先进成熟的技术，制造高质量的用户买得起用得起的动力产品。玉柴多款重点新产品包括YCHPT玉柴混合动力、达到国5排放的YC6L-50机型，日系产品的经济性和欧系产品的可靠性、动力性完美结合的C4FA-40、汽车下乡专用动力YC4BJ、大拖专用动力YC6A/6J/6B.50装载机黄金动力YC6G、针对公路运输工况开发的YC6M-40、重型天然气动力YC6MKN、l0升级船电最佳动力YC6MK、同步世界新一代重机动力YC6K、重型矿用车领先动力YC6T-T2、新一代40L级船电产品YC6C等。

工程机械发动机：逆势增长

2009年，玉柴机器在通机板块销售将近8万台。玉柴机器销售公司总经理助理黄伟枢告诉，2009年，在中国装载机行业受到较大影晌的背景下，玉柴发动机在ZL30发动机的配套占有率反而提升2个百分点，在压踏机和挖掘机方面，玉柴发动机的配套数量同比实现了20%以上的增长，在挖掘机领域玉柴发动机已成为配套量最大的自主品牌动力，未来发展潜力很大。

2010年展望

2009年，玉柴交出了一份不错的成绩单，面对20l0年，晏平表示：实现跨越是玉柴系共同的奋斗目标;20l0年是国家实施“十一五”规划的最后一年，也是玉柴又一次实现跨越的一年：玉柴集团力争销售收入300亿元，其中玉柴股份公司柴油发动机营销目标是“确保50万台、争取53万台、挑战56万台”，发动机销售收入保l85亿元争200亿元，力争成为国内第一家柴油发动机产销突破50万台的生产企业。晏平告诉：“玉柴集团实现300亿目标没有问题，除非国家经济发生重大变化。”晏平对实现20l0年的目标颇为自信。

玉柴机器股份有限公司副总经理吴其伟针对20l0年营销工作提出了“调整结构，深化变革，跨越发展”的营销工作新思路：(1)调整结构：争取强势市场保份额、均势市场增份额、弱势市场求突破，高度协同发展。在保证总量增长的提下，还要保障增长质量，对股份公司战略产品的市场导入和重点细分市场的突破都要细策划，形成有效突破，从而保障玉柴市场有效、长期的发展;(2)深化变革：营销模式更加注重专业化，包括专业市场策划职能下沉到办事处，增强玉柴对区域细分市场的掌控能力和技能。专营销服务络向县、乡一级扩张，实施务营销再塑服务新优势。专业化营销管理下沉很多聚氨酯与酚醛单位就参与了北京此次老旧小区改造工程到办事处，加强办事处组织机构和管理能力;(3)跨越发展：不仅在销售目标上刷新记录，对未来的市场规划、市场定位、营销策略都要做好策划和推进，确保公司在经营业绩、新产品导入，营销模式上实现跨越发展。