先于客户考虑问题才能出奇制胜王易见IT点将台

先于客户考虑问题才能出奇制胜

先于客户考虑问题才能出奇制胜

文/王易见

最近自己搞我的留学中介项目，逐渐悟出了很多道理，在以前看一些商业方面的节目的时候，总是搞不清楚为什么说那些跑销售的Top Sales能力会高人一筹，当然，也许有人说“死缠烂打”的方法才能推销产品，其实不完全这样，沟通方式固然重要，但最主要的是你必须比客户考虑得更周到，你才能长久的抓住客户的需求。当然，跑销售只是一个最基础的工作，深层次讲，作为一个公司，一个企业，其产品能否驰骋于市场关键也在此。

我们经常看到，有的商家的东西并不怎么样，但仍然占据市场，所谓外行看热闹，内行看门道，外行看不出来的东西其实内行一眼就能辨认。如果问，这些产品为什么能有市场，他们总喜欢说，客户认为可以，所以只要客户满意了就行了，至于这个产品是否真的好，不重要，哪怕真的有瑕疵，他们也不会说。

如果说，一个市场或是行业完全被客户主宰，这表明这个市场已经出现了巨大的“泡沫”，因为客户看不到固有的一些瑕疵，这时应从专业的角度予以引导。如果，客户说可以就可以，客户说不行就不行，其可能性有二，一是客户完全就不懂，商家完全在忽悠；二是客户和商家一样懂，第一种情况表明行业的危机已经显现了出来，因为一旦客户发现问题所在，麻烦的不止是客户了，商家的信誉要受影响；第二种情况表明这个行业可能已经变成了红海，快轮不到你来做了，就像马云说的，如果一份商业计划书80%的人都认为可行的话，他一定会扔进垃圾桶。

而且，在和客户合作的过程中，诉求可能有变动，要求也可能不一样。这个时候，如果客户先提问题，商家一定是被动的接受。相反，如果商家占据了主动权，会增加客户的信任感和满意度。

就像海尔发明“地瓜洗衣机”一样，其实在和用户打交道的过程中，不断了解用户深层次的需求，在这个基础上进行深加工，创造出突破用户现有诉求的产品，这才是成功之道。

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