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先于客户考虑问题才能出奇制胜王易见IT点将台

发布时间:2020-03-12 12:50:10 阅读: 来源:童靴厂家

先于客户考虑问题才能出奇制胜

先于客户考虑问题才能出奇制胜

文/王易见

最近自己搞我的留学中介项目,逐渐悟出了很多道理,在以前看一些商业方面的节目的时候,总是搞不清楚为什么说那些跑销售的Top Sales能力会高人一筹,当然,也许有人说“死缠烂打”的方法才能推销产品,其实不完全这样,沟通方式固然重要,但最主要的是你必须比客户考虑得更周到,你才能长久的抓住客户的需求。当然,跑销售只是一个最基础的工作,深层次讲,作为一个公司,一个企业,其产品能否驰骋于市场关键也在此。

我们经常看到,有的商家的东西并不怎么样,但仍然占据市场,所谓外行看热闹,内行看门道,外行看不出来的东西其实内行一眼就能辨认。如果问,这些产品为什么能有市场,他们总喜欢说,客户认为可以,所以只要客户满意了就行了,至于这个产品是否真的好,不重要,哪怕真的有瑕疵,他们也不会说。

如果说,一个市场或是行业完全被客户主宰,这表明这个市场已经出现了巨大的“泡沫”,因为客户看不到固有的一些瑕疵,这时应从专业的角度予以引导。如果,客户说可以就可以,客户说不行就不行,其可能性有二,一是客户完全就不懂,商家完全在忽悠;二是客户和商家一样懂,第一种情况表明行业的危机已经显现了出来,因为一旦客户发现问题所在,麻烦的不止是客户了,商家的信誉要受影响;第二种情况表明这个行业可能已经变成了红海,快轮不到你来做了,就像马云说的,如果一份商业计划书80%的人都认为可行的话,他一定会扔进垃圾桶。

而且,在和客户合作的过程中,诉求可能有变动,要求也可能不一样。这个时候,如果客户先提问题,商家一定是被动的接受。相反,如果商家占据了主动权,会增加客户的信任感和满意度。

就像海尔发明“地瓜洗衣机”一样,其实在和用户打交道的过程中,不断了解用户深层次的需求,在这个基础上进行深加工,创造出突破用户现有诉求的产品,这才是成功之道。

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